Предложение Rent the Runway для роста: дайте арендаторам больше

Генеральный директор Дженнифер Хайман стремится к прибыльности, предоставляя большинству подписчиков 25-процентное увеличение количества образов, которые они могут арендовать.

Rent the Runway, генеральный директор Дженнифер Хайман.

Дженнифер Хайман сказала, что в Rent the Runway Inc. настал момент экзистенциального сомнения  если бы он был— было принято, когда компания изменила свою кредитную линию в январе, перенеся дату погашения на два года до октября 2026 года. 

Теперь, получив дополнительную передышку, Хайман, соучредитель и главный исполнительный директор, сказала, что наконец-то готова собрать воедино кусочки головоломки бизнес-модели, над которой она и ее команда работали годами.   

“Мы хотим, чтобы 2023 год стал годом, когда мы вкладываем большие средства в качество обслуживания наших клиентов и думаем о том, как мы можем еще больше повысить любовь клиентов к этой подписке” Хайман сказал WWD в интервью. 

Это начинается с того, что вы просто предоставляете подписчикам больше Rent the Runway — 25-процентное увеличение для большинства подписчиков, которые теперь смогут арендовать 10 образов в месяц вместо восьми по той же цене. 

«Мы хотели начать год с ажиотажа». — сказал Хайман. «Есть действительно стратегическая ценность в том, чтобы дать ей больше моды от нас, потому что, по сути, когда она носит больше от Rent the Runway, она более лояльна к нам. Исторически мы видели, что ее уровень удержания очень сильно коррелирует со скоростью ее износа, и чем больше у нее вещей дома, тем больше она носит из Rent the Runway”

Чтобы облегчить работу — и продолжайте давать подписчикам больше — Rent the Runway также помогает пользователям выбирать вещи, например, добавляя часто запрашиваемую функцию аренды внешнего вида. 

Это важный момент для бруклинской компании, которая помогла создать современный рынок аренды, когда была основана в 2009 году, но еще не принесла прибыли. 

За прошедшие годы Rent the Runway понесла убытки в размере более 913 миллионов долларов и с момента своего первичного публичного размещения акций в 2021 году боролась под пристальным взглядом Уолл-стрит вместе со многими из своих технически подкованных коллег. Акции Rent the Runway выросли на 0,9% в пятницу и закрылись на отметке $3,49 — это далеко от цены IPO в 21 доллар. 

Но Хайман сказал, что тяжелая работа компании во время пандемии вот-вот окупится, и что ее финансовое положение значительно укрепилось. 

“За последние три года мы трансформировали наш бизнес, и это привело к значительным изменениям в нашем финансовом профиле” — сказала она. 

В дополнение к корректировке долга, которая сократила денежные процентные платежи более чем на 20 миллионов долларов в течение следующих двух лет, Rent the Runway: 

• Больше полагалась на консигнацию и эксклюзивы, купив только 40 процентов образов, сданных в аренду через оптовую продажу в прошлом году, что снизило затраты на продукцию примерно до 30 процентов от выручки. 
• Усиление операций с помощью автоматизации и данных, снижение затрат на выполнение до примерно 30 процентов от выручки по сравнению с 46 процентов три года назад.
• И рационализировался, уволив 24% корпоративного персонала в сентябре в результате реструктуризации, которая сократит ежегодные операционные расходы на 25–27 миллионов долларов США. 

Хайман и Rent the Runway явно в движении. 

“Наша цель номер один – сделать Rent the Runway прибыльной с точки зрения свободного денежного потока». она сказала. “И то, что движет нами туда, – это рост. И мы убеждены, что рост на самом деле происходит за счет инвестиций в качество обслуживания клиентов”

В связи с тем, что в этом году в результате недавних изменений расход денежных средств компании улучшится на 50 миллионов долларов, пришло время строить, предоставляя арендаторам больше — в частности, дополнительная пара штук по подписке каждый месяц.

«Мы обнаружили, что, когда у нее есть дополнительные места [в ее арендном пакете], не только повышается ее лояльность к Rent the Runway, но и увеличивается разнообразие того, как она нас использует», — — сказал генеральный директор. “Она чувствует себя более комфортно, используя Rent the Runway в своей повседневной жизни, арендуя более повседневную одежду. И поскольку теперь она носит нас чаще, мы думаем, что от этого возникает эффект ореола, когда она в конечном итоге делится Rent the Runway с большим количеством друзей. В конце концов, она покупает у нас больше инвентаря, потому что теперь у нее дома больше вещей, в которые можно влюбиться.”

Предоставление подписчикам большего количества просмотров также делает Rent the Runway лучшим средством для брендов, позволяющим установить связь с большим количеством потенциальных покупателей, что помогает поддерживать работу всей машины. 

Rent the Runway, возможно, только что достиг совершеннолетия в секторе, который помог запустить. 

“То, что было идеей 10 лет назад, теперь является рынком, миллионы женщин хотят подписаться на моду каждый год&rdquo ; — сказал Хайман, отметив, что теперь компания может воспользоваться этим преимуществом.

“ Теперь мы поставили бизнес в самое сильное финансовое положение, в котором мы когда-либо были, и самое близкое, что мы когда-либо были к прибыльности », сказала она.